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弱電工程的惡性競(jìng)爭(zhēng)到底誰(shuí)得利?

弱電工程

大背景是最近經(jīng)濟(jì)行情不好,市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書,正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原,出來(lái)露面的食草動(dòng)物就那么幾個(gè)。狼群們看到,眼珠子全都綠綠的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司開始走關(guān)系路線,把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司放出狠話,不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步,這活都要接;

我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目,某個(gè)項(xiàng)目剛開車,應(yīng)該說(shuō)茶還熱乎,談笑風(fēng)生的幾率很大。

因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作,所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟,水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢,可以說(shuō)報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來(lái)完全很正常。

結(jié)果第一輪比價(jià),B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫,B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下,有時(shí)還略高。找了B的朋友問(wèn)問(wèn),原來(lái)B很多人都在OVER HEAD(空著沒(méi)項(xiàng)目做的意思)。再?zèng)]項(xiàng)目就要裁員,所以B決定背水一戰(zhàn),豁出去了。

第二輪談判的時(shí)候,我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f(shuō),老客戶不能丟。

最近剛得到的消息,B公司最后中標(biāo)了。

來(lái)自業(yè)主方的可靠消息透露,B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%。這是個(gè)啥概念?

工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè),我們舉個(gè)例子,假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去,做到可以不出大問(wèn)題地成功開車,成本大概是1000萬(wàn)(簡(jiǎn)單起見,我們就拿純?cè)O(shè)計(jì)合同說(shuō)事吧)。這里的成本(人工時(shí))包括工程師薪水,管理成本,行政成本,保密成本,IT成本等等。正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬(wàn),因?yàn)槔麧?rùn)透明,再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長(zhǎng)期合作伙伴,會(huì)適當(dāng)打折。也就是說(shuō)你最開始要價(jià)到1200萬(wàn)的話,打個(gè)9折,1080萬(wàn)。一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會(huì)超過(guò)10%,為了好算一點(diǎn)吧,我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著,一大幫子人辛辛苦苦,忙前忙后,笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目,公司才能掙不到100萬(wàn),也就是總合同的1%不到。這么個(gè)合同以干一年計(jì),大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤(rùn)作為現(xiàn)金流,大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對(duì)也就是幾K吧?,F(xiàn)在這物價(jià),幾K在一線城市也就買幾個(gè)大包子嘗嘗吧。好吧,這還是一帆風(fēng)順的情況。

弱電工程行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)在的情況是這個(gè)合同被以大概600萬(wàn)的成本接下來(lái)了。這是啥概念呢?公司為了執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目,在支付日常成本的同時(shí)還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。很多設(shè)計(jì)院也好,工程公司也好,都是算產(chǎn)值的,這些可憐的工程師干完這個(gè)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的,還要賠給公司錢。公司自然不會(huì)干這種把錢給你再?gòu)哪憧诖锬贸鰜?lái)的傻事,它只會(huì)在給你的時(shí)候就把該拿的拿掉。

于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來(lái)越差,有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒(méi)少,到了后期為了節(jié)省成本,公司還會(huì)逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期,越要累個(gè)半死。而前期覺(jué)得自己撿到大便宜的業(yè)主,最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候算算,發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)省到錢。

項(xiàng)目里的小明,剛剛升職為工程師,他30歲左右,喜歡穿白襯衫,見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯(cuò)的薪水,但在這同時(shí)還有著房貸、車貸要還,家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被通知一個(gè)月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助,結(jié)果進(jìn)來(lái)以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢,補(bǔ)助取消了。慢慢地,其他地方的福利也越攤越薄,公司這鍋粥越來(lái)越稀,吃完這口尚不能糊口的飯,還要笑臉相迎,扛著更多的磚。這樣的小明,不止一個(gè)人。他在我們每個(gè)人的身邊,他大部分的時(shí)候沉默寡言,埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。

工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李磊,在拿到項(xiàng)目的那天就開始失眠。一年項(xiàng)目做下來(lái),白頭發(fā)多了好幾百根,煙每天一包。本來(lái)和業(yè)主JIM關(guān)系老好的,干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月寫一封郵件CHALLENGE他的進(jìn)度。每周的項(xiàng)目例會(huì),各專業(yè)的工程師都沒(méi)好氣地說(shuō)做不完。本來(lái)說(shuō)好這一年要去新馬泰度假一個(gè)月的,某專業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)出了大問(wèn)題,趕緊跑過(guò)去解決問(wèn)題?;貋?lái)機(jī)票都過(guò)期了。老婆韓梅梅一個(gè)星期不和他說(shuō)話。

業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理JIM,越往后做這個(gè)項(xiàng)目越覺(jué)得絕望。最開始覺(jué)得自己撿了個(gè)大便宜,這么低的價(jià)格就把項(xiàng)目得手了,而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項(xiàng)目開工會(huì)后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。ORG. CHART(項(xiàng)目構(gòu)架圖里)的人員看著多,其實(shí)都DUMMY GUY(假人,忽悠人的人名)??粗?xiàng)目有40個(gè)人,可是有25個(gè)人同時(shí)在做其他的項(xiàng)目。好脾氣的JIM忍了。一個(gè)月后,好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋€(gè)合理的建議沒(méi)有人工時(shí)做變更,JIM忍了。

三個(gè)月后,李磊拿著第一份變更單來(lái)找JIM,追加了50萬(wàn)合同額。當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候雙方對(duì)WORK SCOPE一直存在分歧,但是李磊公司的BD(銷售)埋了個(gè)很大的伏筆,純種老外JIM沒(méi)看出來(lái)這個(gè)把戲,現(xiàn)在只能認(rèn)栽。六個(gè)月后,追加的合同額達(dá)到了200萬(wàn)。第七個(gè)月,JIM的老板和他電話聊了一個(gè)小時(shí),并第一次對(duì)JIM的工作能力提出了懷疑。第十個(gè)月,追加的變更額已經(jīng)超過(guò)了400萬(wàn),JIM苦笑著和另外一家工程公司說(shuō),早知道這樣,當(dāng)初就選你們了。第十一個(gè)月,現(xiàn)場(chǎng)施工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)設(shè)備無(wú)法吊裝,敲掉某一塊次梁之后,把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后,國(guó)外的工程師校核土建載荷時(shí)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了,JIM大病了一場(chǎng)。

我堅(jiān)信一句話:他人今日所承受的,他日我必將承受。覆巢之下,安有完卵。這是整個(gè)行業(yè)的悲劇,不是小明,李磊或者JIM某個(gè)個(gè)人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇,則必須從我們每個(gè)人覺(jué)醒做起。這是一個(gè)鐵窗,很多人正在沉睡,而少數(shù)清醒的人開始吶喊。開始的時(shí)候吶喊吵醒了大家的美夢(mèng),很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著,大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)悶屋子里有煤氣泄露,于是齊心合力把窗子打破。